Pues la verdad....se me ha dado el caso con un par de campings que cuando hablo directamente con ellos son encantadores, pero cuando hay un asesor/intermediario/broker por el medio...se creen los reyes del mambo y parece que les estás haciendo un favor tú a ellos hablándoles.
Pues es muy extraño. Normalmente suele ser al revés: los intermediarios son simpáticos, charlatanes, dinámicos y suelen acelerar los procesos de compra. Y es normal, ellos no tienen nada que perder y siempre ganan. Mucho o muchísimo, siempre ganan. Otra cosa es que los propietarios prefieran jugar "al poli bueno", que teniendo un intermediario es lo más normal del mundo.
En cualquier caso, la venta de negocios es muy diferente a la venta de pisos, coches u otros bienes y muy dificilmente te evitarás el paso por el intermediario. Es más, en la venta de negocios y obras de arte, por ejemplo, sí que tiene algo de sentido la figura de intermediario. La peor publicidad que puede hacer un negocio es poner un cartel de "se vende". De hecho, el principal motivo de venta de negocios es el fracaso. Y nadie suele querer comprar cadáveres... Así que la estrategia normal es aparentar que todo va "viento en popa", pero que te jubilas, has ganado lo suficiente para dejarlo, estás cansado de trabajar tanto o tienes una enfermedad grave... los clásicos, vaya. Y necesitas tratar la venta con cierta reserva y discrección. No quieres dar publicidad de la venta de una forma general cuando tu "target" no es el público normal, sino un grupito de personas o empresas muy pequeño. A diferencia de otros bienes, que cuanta más gente sepa que se vende, mejor, en los negocios, cuanta menos gente lo sepa, mejor. Además, los inversores desconfían de activos "quemados": si varias personas o empresas han pasado por allí antes que tu y han descartado la compra, por algo será...
Superada esa primera fase, viene la segunda: la "due diligence" tanto legal como finaciera. Y lógicamente, la propiedad no quiere entregar sus números ni su documentación a cualquiera. Necesitas una intención formal de compra y habitualmente hacer una "muestra de fondos" (enseñar que tienes la pasta y no eres un cantamañanas que va a hacer perder el tiempo al vendedor). Para todas estas cosas suele hacer falta asesoramiento externo en forma de abogados, economistas, etc... para ambas partes.
En resumen: que si quieres comprar negocios debes entender como funciona el mundo de los negocios. Y en todos los negocios, nos guste o no (que soy de los que no) hay intermediarios y es por algo.
